商品より代理店の魅力で勝負
専属代理店と乗合代理店、どちらを選択!

先日、ある代理店経営者から「なぜ、いくつかの損保会社と乗合をして、いろんな保険商品を扱わないのですか?」と聞かれました。こうした質問をよくされます。当社の場合、損保に関しては1社のみと代理店委託契約を結んでいる、いわゆる専属代理店です。

こうした質問をされる背景には、保険の自由化以降、保険料や商品内容などが保険会社によって異なっており、代理店が複数の会社の商品を扱うことは、多くの中からお客さまにベストなものを提案できる、またはお客さまに選んでもらえるメリットがあります。お客さまも少しでも安くて良い商品を求めていますから、いろんな商品がそろっている乗合代理店は魅力的でもあります。

乗合に関しては、その代理店の立場や置かれている状況によって様々な考え方があります。私の考えとしては、乗合代理店となって、様々な商品の保険料や内容を比較しながらお客さまにおすすめすることは非常にいいことだとは思いますが、代理店の立場からすれば、会社ごとに申込書や関係書類、事務システムなどが違いますから、それだけ事務処理が煩雑になり、日々の業務の効率性、生産性がどうなのかな? と感じる部分があります。当然、会社が増えれば増えるほど、代理店側のコストも増大していきます。

例えば、規模が大きく、保険業務に携わる人員が多い自動車ディーラーや金融機関といった大型代理店であれば、乗合をすることのメリットも多いかもしれません。当社のような社員が6名で、生保も扱っている代理店の場合は、どこまでそのメリットがあるのか疑問に感じるところがあります(生保に関しては乗合をしています)。

私は、専属代理店であればこそ、自信を持って安心した商品をお客さまにおすすめできるのではないかと考えています。お客さまは商品の魅力以上に、代理店を信頼して契約しています。当社の場合はそうだと信じています。長年のお付き合い、昔ながらのGNP(義理・人情・プレゼント)も営業には重要な要素として残っており、これも日本の文化です。もちろん高い専門知識も必要です。

当社は従来の営業のやり方に、高い専門知識を備えた代理店として勝負したいと思っています。商品の魅力よりも代理店としての魅力、ブランド力でお客さまに選ばれたいです。時代の流れですから、少しでも安いものを求めるお客さまもいらっしゃいますが、それは仕方がないことです。 ただ、最近ではそうした理由だけで、通販を含め他の代理店に契約を移行するお客さまはほとんどありません。お客さまに合った商品を提案して、十分な説明をし、ご理解、ご納得をいただければ、他に移る (逃げる) ことはないと思っています。そのためには、日ごろから営業活動に真剣に取り組み、お客さまのところへマメに訪問を繰り返し、お客さまが困った時にはどんなことでも相談に乗れる、身近な代理店であり続けることです。明日のことを考えず、今その瞬間を全力で取り組んでいくと、自ずと結果が出ると信じています。

とくに損保の場合は、事故時の対応などアフターサービスが非常に重要です。これまでにお客さまの様々な事故にかかわってきた経験があり、それが自信にもつながっていますが、専属代理店であることで、保険金支払いの業務を担当する保険会社の損害サービスとも長年の積み重ねによって、信頼関係を築いてきました。その結果、事故受付から保険金支払いまで非常にスムーズにいき、正確で迅速な対応ができることで、お客さまも満足していただいています。

私は決して乗合代理店を否定するわけではありません。しかし、専属代理店であっても、多くの商品を取りそろえている乗合代理店には、負けないだけの信頼と安心をお客さまにお届けするだけの自信はあります。最終的に、どちらを選択するかはお客さま次第です。お客さまあっての代理店であることには違いありません。お客さまが安い商品を求めて、他へ逃げていくのであれば、それは代理店に対しての不満・不安・不信があるからではないでしょうか。乗合代理店であっても、お客さまが満足しなければ、結局離れていくということです。当社では、商品の魅力以上に、代理店としての魅力で勝負をしていくつもりです。
お客さまの笑顔がなによりもの励み
保険のセカンドオピニオン

保険代理店には、お客さまからいろんな相談が舞い込んできます。当社では事務所の正面玄関に「保険なんでも相談」という大型看板(夜はネオンサインになる)を出していることもあり、それをご覧になっていらっしゃるケースもあります。やはり、交通事故の相談が最も多いです。ほかにも相続、税金、自己破産、離婚、病院の紹介など、その内容は千差万別、しかも保険とは無関係のものまであります。

また、当社のホームページやブログをご覧になった方(契約者でない方も)の質問や相談のメールが全国各地から頻繁に舞い込んできます。これまでは、そうしたメールにも、1件1件丁寧に、そして親身になって対応するようにしていましたが、あまりにも数が多く、ずいぶん時間を割かれてしまうこともあって、どうしたものかと苦慮していました。そこで、ホームページからの相談に関しては、基本的には当社のお客さま(契約者)に限る旨の注意書きを入れることにしました。すると、その件数が減少しました。

とにかく、当社のお客さまに限らず、一般の方からの相談内容は交通事故、とくに過失割合に関するものが断トツに多いです。それだけ、多くの方が困っていることなのだと痛感します。実際に事故に遭われた方やその関係者からですから、契約している保険会社や代理店に直接相談すればいいのに、と思うのですが、いろんな事情があるのでしょう?理由はわかりませんが、聞きづらいこともあるのかもしれません。そうした方にとっては、当社は保険のセカンドオピニオン的な存在なのかも?と感じることがあります。

最近では、生損保各社で多種多様な契約者向けのサービスがあります。例えば、健康・医療・介護相談、セカンドオピニオン、入院サポート、人間ドック紹介、法律相談、各種施設・サービスの優待割引制度など、そのサービス内容も多岐にわたり、充実しています。しかし、お客さまは、そうしたサービスについてよく知らないのか、十分に活用されていないのが現状です。これは、代理店の案内不足、説明不足によるもので、当社としても積極的にお客さまへご案内するようにしています。契約する保険によってサービス内容は違ってきますが、ほとんどのサービスが無料であったり、割引料金で利用できたり、通常利用する場合に比べ、かなりお得になっています。しかも、そうしたサービスを利用したからといって、保険料が上がることは一切なく、できるだけ上手に利用したほうがいいと感じます。

お客様にとってのオンリーワン代理店

先日こんなことがありました。法人契約者のA建設会社の社長から電話がありました。用件は、10年前に内装工事をした物件について、当時の工事ミスが原因で水漏れがあり、その被害者から修理代金について損害賠償の請求をされているとのことでした。当社で契約されている保険とは関係がない相談でしたが、その社長は大変困っている様子で、こちらとしては「ほっとけない!」と感じました。 

その社長の話によると、本当に自社(A社)に工事ミスの責任が生じるのかどうかということ、さらに当時の現場監督は退職してしまって詳しい状況が把握できず、相手方の一方的な要求に対してどうしても納得がいかないということでした。銀行や加盟している団体などから弁護士を紹介してもらったが、その説明にも納得できないため、困り果てて、当社へ「良い弁護士を知らないか?」と電話がかかってきた次第です。

大口の契約先でもあり、電話から受ける感じでは、非常に急いでいる様子でした。早速、当社の顧問弁護士に電話を入れ、できるだけ早く相談に乗ってもらえるようお願いし、日程を調整しました。 
そして、1週間後、A社社長と現場監督、私の3人で、その法律事務所を訪れました。その弁護士は、最初に事故状況、損害の程度、事故原因、損害賠償額について手短に聞き取りを行い、その後も工事の図面、作業工程表などを見ながら話を進めていました。建築関係の専門用語ばかりのため、私 1人だけチンプンカンプンでまったく理解できませんでしたが、その弁護士は建築関係の訴訟にも精通しているようで、その知識の深さに驚き、的確なアドバイスしているのを傍らで見ていて感心しました。本来は、保険業法に詳しい弁護士です。今回の相談費用は無料でした(通常は30分、5,000円)。

その事務所を出てから、社長に「今までの弁護士と違って、建築関係に詳しく、良い弁護士を紹介してもらった」と喜んでもらえ、笑顔で「おおきに」と言っていただきました。私も嬉しくなりました。 
社長は弁護士からアドバイスされた和解案に納得されたようでした。その数日後、そのとおりの内容で和解ができたと、お礼の電話がありました。結局、私がお手伝いできたのは示談書の作成ぐらいでしたが…。ただ、なかなかお会いする機会が少ないお客さま(社長)に喜んでいただいたことがなによりで、これでまた結びつきが強まったかな? と感じました。

代理店の大きな役割は、保険に限らず、お客さまが本当に困っている時に相談に乗り、的確なアドバイスをしてあげることだと思います。要するに安心と安全のコンサルタントです。当社としても、それを売りにしていくつもりです。ただ、法律や税金など、深い知識を持った人材を社内に揃えることはなかなか難しいものですが、社外のブレーンとして抱えることで対応できるはずです。これからも、お客さまが困った時に親身になって、なんでも相談できる代理店であり続けたいです。お客さまの笑顔が仕事へのなによりもの励みとなります。オンリーワンの代理店を目指したいです。
還暦そばパーティー
16日(土)。今日は朝から曇り空、時々雪が降る寒い天気になりました。
今年は我が家での開催で、夫婦の還暦披露と私の厄落としに集まってもらった。

予定通り12時に「還暦そばパーティー」がはじまった。前日から準備した 2:8そば(そば粉1圓望麦粉200g)最初に湯を沸騰させて盛りそば作り、付き出しは揚げそばです。結構、そばが美味しいと好評でしたが、他の料理が残りそうなので少なめに出すが”あっと”という間に無くなったてしまった。揚げそばは、還暦記念に焼いた信楽焼きの大皿に盛りつけると一段と見栄えが良い「本当に自分で作ったの」と聞かれ、鼻高々です。


お礼の挨拶の後に乾杯! 当日来れなかった子供達や兄弟から花束が届き、部屋中に花の甘い香りが漂っています。年々、高齢化や体調不良で兄弟が一同に集まる機会も少なくなった。久しぶりに会っても話題は病気や健康法など… でも年に一度会うのを楽しみにしているようです。
楽しいひと時は、あっと言う間に時間が経つ。夕方、兄弟を送り出と西の空が茜色に染まり綺麗だった。

来年も兄弟一同が元気で会えて、今年も良い年でありますように夕陽に願いを込めた。
どこへ向う? 代理店経営、選択の年
合併が究極の目的ではないはず

2008年新春特別企画として、新日本保険新聞・損保版に私のインタビュー記事を2回にわたり掲載していただきました。当社の社員採用から育成の実態を本音で答える内容で、失敗談を含め、私がこれまでに経験してきたことを赤裸々に紹介させていただきました。 
記事掲載後、すぐに反応がありました。改めて代理店の大型化や企業化を目指す経営者にとって、人の問題というのは共通の悩みであることを痛切に感じました。また、今後どのように経営をしていけばいいのかを多くの経営者が迷っているのだと思いました。

代理店の大型化や企業化の手段としては現在、合併が大流行です。しかし、これも様々な問題があり、1つ間違えると代理店経営の危機を招く恐れがあります。合併による成功事例については業界新聞でもよく紹介されていますが、失敗の事例に関してはあまり公表されていないのが実情です。今の代理店合併は損保会社主導で進んでいるケースも多く、個人代理店の集合体、いわゆる寄り合い所帯のようなところもよく目にします。合併後に問題となるのは、やはり金銭面と人間関係ではないでしょうか。合併するまでの準備段階での話し合いが重要で、役割や責任などついて明確なもの事前につくっておく必要があります。

合併すれば相乗効果で業績(手数料収入)が伸びるだろうと楽観視する代理店も多く、うまくいかなければ結局は夢物語で終わってしまいます。代理店合併によるプラス面ばかりにどうしても目がいくのでしょう。合併も結婚と同じで、希望に胸を膨らませ、最初は「お金がなくても愛があれば、幸せなバラ色の人生が送れる」と思ってしまうものです。しかし、他人同士ですから、やってみないと分からないことも多く、予期せぬ出来事が次から次へと起こります。結婚も将来設計や生活設計があるように、代理店の合併も将来へのビジョンや営業方針がきっちりしていなければ、うまくいきません。

そして、離婚(合併解消)となれば、心身ともに疲労困憊します。私もそうだったように (離婚ではなく合併解消のほうです。念のため…) であったように「こんなはずではなかったのに…」と、後悔先に立たずで、合併する時よりも解消するほうが、よっぽどエネルギーを消耗します。ですから、今後合併を考えておられる代理店の皆さんは、今一度「合併をして何をしたいのか?」をしっかり見極め、互いに腹を割って話し合ってください。決して合併が究極の目的ではありません。

結婚と同様に、代理店の合併そのものを否定するつもりもありませんし、もちろんいい面もたくさんあります。ただ、合併を「今の手数料を維持するための手段」と打算的に考えるようであれば、銀行窓販や郵便局の民営化による影響を受ける前に、負けてしまうのではないでしょうか。競争相手と戦う前に、まず「何も変わろうとしない自分自身」と戦うべきだと思います。 これは、私自身への戒めでもあります。
手作り「柚子茶」
お湯で割る柚子茶は冬の定番

1月31日のブログ「柚子の季節がやってきた!」文章の終わりに「柚子茶」のことが書かれていましたが、昨日”やっと”柚子茶が出来上がりました。

柚子茶の作り方

(歛戸憧錣離咼鵑鯒湯消毒しておきます。⇒子をよく洗って水分を拭き取ります。 
M子のへたを取り横半分に切って、種を掘り出しておきます。 
と省に切った柚子を、果肉や袋ごと端から薄切りに刻んでゆきます。
ス錣鵑斥子の量と同量の氷砂糖と混ぜ合わせます。(氷砂糖は溶けやすいため、成分が早く浸透し、出来上がりも早い) 氷砂糖は果物のエキスを引き
出す力があります。(一部を蜂蜜にしても美味しい)
作ってから3〜4日間は氷砂糖を早く溶かすため一日一回、保存容器を軽くゆすります。
冷暗所に約1週間ほど置いて、柚子茶の出来上がりです。
暖かい部屋だとカビが発生するので、冷蔵庫に入れて置くか、寒い部屋に置いて下さい。

お召し上がり方

スプーン2杯位をカップに入れて、お湯で溶かして飲みますが少し甘かった。次回からは氷砂糖を控えよう(氷砂糖を7割位)柚子茶も美味しいですが、焼酎のお湯割りもどんどん進みます。千切りした柚子の皮のすっぱさと、氷砂糖の甘さがいい加減にマッチして何杯でも飲めました。柚子の皮には、ビタミンCが豊富に含まれているほか、ビタミンB1・B2,鉄分、カリウム、カルシウムなども含まれています。柚子の果汁には、クエン酸、酒石酸、リンゴ酸などが含まれていて、身体にも良いとのことです。

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